Мастер-класс «Техника и особенности организации продаж транспортно-логистических услуг в B2B секторе» 29 мая 2025 г.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам транспортно-экспедиционных услуг, руководители отделов продаж, маркетологи, руководители и собственники транспортно-экспедиционных компаний.

Этот уникальный мастер-класс разработан специально для руководителей и специалистов по продажам и маркетингу в логистике, которые ищут реальные пути выхода из тупика ценовых войн и неэффективного привлечения клиентов. Программа поможет участникам диагностировать корневые проблемы их бизнеса, содержит рабочие инструменты для перестройки процессов продаж и испытанные рекомендации по созданию системы привлечения рентабельных заказов, что приведет к стабильному росту прибыли  даже в условиях современного турбулентного рынка.

Участники получат:

• Глубокое понимание причин ценового демпинга в логистике и конкретные техники продажи ценности, работы с возражениями по цене и обоснования рентабельного тарифа.
• Системный подход к классификации клиентов и каналов их поиска, позволяющий сфокусировать усилия на привлечении наиболее выгодных (рентабельных) заказчиков и перестать сливать бюджет на нецелевые лиды.
• Практические инструменты для формирования уникального торгового предложения (УТП) и получения устойчивого конкурентного преимущества в своем сегменте рынка.

Автор и ведущий:

Шмарин Вячеслав Игоревич, бизнес-тренер с 20-летним опытом в области маркетинга и продаж для логистики. Эксперт по построению систем привлечения клиентов и формированию результативных отделов продаж в таможенно-логистических компаниях, имеющий 10-летний опыт руководства в отрасли.

Подробнее о мероприятии

Программа:

14.00 – 19.00

14:00-16:00: Часть 1: Как продавать международные грузоперевозки?

1. Корневая причина демпинга в грузоперевозках.

Почему клиенты всегда требуют скидку? Разберем психологические и рыночные причины фиксации на цене в логистике (неосязаемость услуги, сложность оценки риска). Поймем, что это не просто «жадность», а часто системная проблема рынка.

2. Свойства рынка грузоперевозок.

Проанализируем ключевые особенности нашего рынка, влияющие на продажи: высокая конкуренция, роль доверия, жизненный цикл клиента, влияние сезонности и внешних факторов. Понимание этих свойств – ключ к правильной стратегии.

3. Почему клиенты выбирают дешевле?

Углубимся в процесс принятия решения клиентом. Рассмотрим когнитивные искажения и эвристики, которые заставляют выбирать низкую цену даже вопреки логике. Научимся предвидеть и использовать эти механизмы.

4. Как продавать по рентабельной цене?

Перейдем к практике: конкретные техники аргументации ценности, работа с возражением «дорого», методы расчета и демонстрации полной стоимости владения (Total Cost of Ownership) для клиента. Научимся обосновывать свою цену.

5. Как получить УТП?

Разберем методику поиска и формулирования Уникального Торгового Предложения именно для вашей компании. Как найти то, что действительно отличает вас от конкурентов в глазах идеального клиента, и как это правильно донести.

6. Как получить конкурентное преимущество в сегменте рынка?

Стратегии позиционирования и отстройки от конкурентов. Как выбрать свой сегмент, стать в нем лидером и защитить свои позиции от ценовых атак, создавая долгосрочное преимущество.

7. Продажа Комплексных Решений: Увеличиваем Ценность и Средний Чек.

Логистика – это часто комплекс услуг. Обсудим, как эффективно выявлять потребности клиента в сопутствующих услугах (таможенное оформление, страхование, склад, сертификация) и встраивать их в основное предложение. Техники кросс-продаж и формирования пакетных решений, повышающих вашу незаменимость для клиента.

16:00-16:30: Перерыв

16:30-18:30: Часть 2: Как рекламировать международные грузоперевозки?

1. Классификация клиентов в логистике.

Не все клиенты одинаково полезны. Изучим методы сегментации клиентов по их потенциалу, рентабельности, типу потребностей (Новички/Опытные и др.). Поймем, на ком фокусировать маркетинговые усилия.

2. Классификация методов поиска клиентов.

Обзор и анализ эффективности различных каналов: от холодных звонков и выставок до SEO, контекстной рекламы и контент-маркетинга. Оценим плюсы, минусы и подводные камни каждого метода в логистике.

3. Свойства рекламного рынка в перевозках.

Почему стандартная реклама часто не работает или стоит запредельно дорого? Анализ высокой конкуренции за общие запросы, низкой конверсии, специфики поведения пользователей при поиске логистических услуг.

4. Почему сложно получить рентабельный лид?

Разберем экономику привлечения клиента в логистике. Посчитаем реальную стоимость лида из разных каналов и поймем, почему так часто маркетинговые инвестиции не окупаются.

5. Как привлекать клиентов рентабельно?

Практические рекомендации по оптимизации маркетингового бюджета. Как выбрать правильные каналы, как повысить конверсию, как использовать контент и экспертность для привлечения качественных лидов по разумной цене.

6. Решение конфликта логистического рынка.

Мы диагностировали корневой конфликт рынка, мешающий и клиентам, и ЛК (из первой части). Наметим стратегическое направление для его разрешения, которое позволяет выйти из замкнутого круга неэффективности и создать устойчивую модель привлечения рентабельных клиентов.  

18.30 – 19.00 Ответы на вопросы

Дата: 29 мая 2025
Продолжительность: с 14:00 до 19:00 (по МСК)

Формат проведения – дистанционный

Специальные условия действительны при регистрации по промокоду «Морской Петербург»

В случае возникновения вопросов, пожалуйста, обращайтесь к представителю учебного центра «Компас ВЭД»:

Дарья Суворова
+7-(812)-385-10-32;
+7-(909)-578-66-85;
info@deklarantonline.ru